C bible編集部

リードナーチャリング

ビジネスにおいて、商品・サービスを売るための顧客リストは宝物のようなものです。

リード(見込み顧客)は、将来あなたのビジネスに大きな財産をもたらす可能性があります。顧客リストをうまく活用して、効率よくビジネスにつなげたい。あなたもそう願ってやまない一人かもしれません。

しかし、それもリードとの間にしっかりと信頼を育んだ結果のことです。リードは放っておいても何も生まない。ただ顧客リストを持っているだけでは、それは宝物とは呼べないでしょう。

今回は、顧客リストを宝物にするための『リードナーチャリング』についてわかりやすく解説します。

リードがあなたのビジネスに興味を持つ、信頼を育む、そして契約に至る。リードナーチャリングは、この一連の流れの中でも重要な役割を担います。

リードナーチャリングを理解することで、あなたの顧客リストがさらに素晴らしい宝物になるかもしれません。

1. リードナーチャリングとは?

それでは、まずリードナーチャリングについて基本的なことを理解していきましょう。

言葉の意味・リードナーチャリングが生まれた背景・日本における重要性について解説していきます。

1-1. リードナーチャリングの言葉の意味

まずは言葉の意味から解説していきます。リードナーチャリング(Lead Nurturing)を直訳すると『見込み顧客の育成』です。

ただ『育成』という言葉に違和感を覚えるかもしれないので、『見込み顧客の信頼を育むこと』と意訳して理解するのが良いでしょう。

詳しくは後述しますが、リードナーチャリングを理解するには、リードナーチャリングを含むリードへのアプローチ全体の流れを理解しないとなりません。

1-2. リードナーチャリングが生まれた背景

かつて営業活動と言えば、名刺交換した相手を何度も訪問して、少しずつ信頼を育むのが定石でした。

もちろんそのことは今でも変わりませんが、営業を受ける側には変わったことがあります。それは、インターネットの普及によって、時間をかけて様々な情報収集ができるようになったことです。その結果、簡単に比較検討ができるようになりました。

担当者は、自らが欲している情報のみ求めるようになり、従来の営業活動による売り込みは難しくなりました。このことは、誰よりもあなたが実感していることかもしれません。

そこでリードを発見してから、信頼を育む過程(リードナーチャリング)がより重要になってきたのです。

1-3. 日本におけるリードナーチャリングの重要性

日本において、リードナーチャリングは欧米諸国以上に重要だと言えます。

その背景には、意思決定スピードの違いがあります。例えばある調査では、海外企業と比較して日本企業は意思決定スピードが遅いと、実に6割ちかくの人が答えています。

意思決定スピードが遅いということは、それだけ意思決定に時間をかけることを意味します。つまり、顧客と時間をかけて信頼関係を築く必要があるわけです。

このことから、リードナーチャリングは日本において、いっそう重要であると言えるのです。

リードナーチャリング

2. リードへのアプローチの流れ

ここでリードナーチャリングを含む、リードへのアプローチの流れを整理しましょう。全部で3つあります。

2-1. リードの整理(名寄せ・営業対象外の排除)

まず、名刺交換などで獲得したリードを、名寄せ(重複したリードを統合すること)で、整理します。この工程は、マージとも言います。

リードの整理をすることで、アプローチが重複することを避けます。 この工程が重要な理由は、後々リードの数が肥大化した際、余計な営業リソースを割かなくてはならないからです。

言うまでもありませんが、同じリードに対してアプローチが重複することは避けるべきことです。

さらにリードに、営業対象外が含まれている可能性があります。この場合は、リードの整理ができていないと言えるでしょう。今一度、リードの整理をして、リードナーチャリングの工程へと進みましょう。

2-2. リードの信頼を育む(ナーチャリング)

つづいて、整理したリードに対して、ナーチャリングする(信頼を育む)工程です。

リードナーチャリングと言うと、横文字だけにイメージが湧きにくいものです。ただ、考え方が新しいだけで、今でも多くの企業が取り組んでいることです。(詳しくは後述します)

リードナーチャリングの工程では、とにかくリードとの間に信頼関係を育むことに従事します。リード求めている情報を、ちゃんと伝えること。これだけでも、リードがあなたのビジネスに「興味がある」状態から、「強く関心を持つ」可能性が十分あります。

大切なことは、決して商品・サービスの売り込みをしないことです。

2-3. リードの絞り込み(スコアリング)

リードナーチャリングでリードに繰り返しアプローチをすると、リード間でリアクションに差が出ます。

この工程では、そのリアクションを元にリードをスコアリング(格付け)します。格付けというと言葉が悪いですが、あなたのリードナーチャリングに関心を示さないリードは、見込みが低いことを示しています。

そのリードに対して、必要以上にアプローチすることは避けるべきです。

スコアリングした結果、あなたのビジネスに強く関心を持っているリードに対して、はじめて積極的にアプローチしましょう。

リードナーチャリングを含むこの一連の流れがあると、より効率よくリードにアプローチできることがイメージできたでしょうか。

リードナーチャリング

3. リードナーチャリングの具体的な方法

それでは最後に顧客リストを宝物に変えるため、リードナーチャリングの具体的な方法を見ていきましょう。

今回は、主なるものを3つご紹介します。

3-1. メールマーケティング

それでは最後に、リードナーチャリングの具体的な方法について触れます。

現在、リードナーチャリングにおいて多くの企業が実践しているのは、メールマーケティングです。なんだそんなことか、と言われるかもしれません。もう知っているよ、と。

ただ多くの企業が行っているものの、リードナーチャリングだと認識せずに実践しているケースもあります。

しかし、単純にメールを送り続ける行為は、リードナーチャリングではありません。

あなたもうんざりするほどメールマガジンを受け取って、迷惑メールに分類した覚えはないでしょうか?それはリードナーチャリングとは言えません。

本当に大切な部分は、リードに合わせてコンテンツを考えたり、件名を変えたり、HTMLメールを制作したりと、細かな工夫で少しずつ信頼関係を深めていくことです。

3-2. マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションは、近年注目を集めている概念です。詳しくは別の機会にしますが、リードナーチャリングをする上で、マーケティングオートメーションを理解することは重要です。

マーケティングオートメーションを簡単に言うと、デジタルマーケティングの自動化です。

リードナーチャリングを行うにあたり、先に述べたリードへのアプローチの流れ全般を、管理・運用してくれるツールがあります。マーケティングオートメーションツールと呼ばれています。

リードナーチャリングを本格的に取り組むのであれば、こうしたツールを導入しても良いかもしれません。

3-3. オウンドメディア

オウンドメディアを運営することで、顧客と着実に信頼を育んでいくことができます。

顧客リストを活用したマーケティング手法ではありませんが、『信頼を育む』点において、オウンドメディアも、リードナーチャリングだと言えます。

一例として、当ブログのアクセスを分析すると、既存顧客のアクセスが全体の流入数の3割以上を占めます。つまり、3割の読者は繰り返し当ブログを訪れてくださるのです。

またオウンドメディアでメールアドレスを登録してもらい、メールマーケティングに移行することもできます。時間をかけて信頼関係を築く必要がある場合、オウンドメディアは有用なマーケティング戦略です。

まとめ

今回は、リードナーチャリングについて書きました。説明しきれない部分もあったので、反響が大きければ、より詳しく書きたいと思います。

より効率よく営業活動を実施して、できるだけ利益を上げたいと誰もが思っています。リードナーチャリングをうまく導入できれば、あなたのビジネスに大きく貢献することでしょう。

もしオウンドメディアの立ち上げや運用のご相談があれば、弊社にお問い合わせいただければ幸いです。

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